現(xiàn)在國(guó)內(nèi)GPS市場(chǎng)可以說(shuō)是進(jìn)入了快速的增長(zhǎng)期，目前就GPS市場(chǎng)來(lái)看，主要有兩大主流市場(chǎng)，一是自導(dǎo)航市場(chǎng)，另一個(gè)是監(jiān)控市場(chǎng)。自導(dǎo)航主要目標(biāo)客戶是有車一族，屬于電子消費(fèi)品的銷售。GPS監(jiān)控市場(chǎng)是為客戶提供定位查詢及監(jiān)控車輛管理的服務(wù)，目前還是以行業(yè)客戶為主，同時(shí)也可以為有車一族等消費(fèi)者直接提供位置監(jiān)控服務(wù)。

 

　　而本文探討的是GPS運(yùn)營(yíng)服務(wù)商如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理的問(wèn)題，不涉及GPS自導(dǎo)航的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)分析。

 

　　在GPS監(jiān)控市場(chǎng)拓展上，一方面GPS運(yùn)營(yíng)商千方百計(jì)提高自有系統(tǒng)平臺(tái)的功能，盡量提供各種終端供客戶選擇；另一方面，客戶卻越來(lái)越挑剔，特別是在終端方面，不但要求保修時(shí)間長(zhǎng)，而且認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。其實(shí)在系統(tǒng)平臺(tái)功能方面，各GPS運(yùn)營(yíng)商的平臺(tái)都大同小異，而且有很多運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開(kāi)始免費(fèi)贈(zèng)送客戶端平臺(tái)。這實(shí)際上說(shuō)明，現(xiàn)在GPS運(yùn)營(yíng)管理的焦點(diǎn)集中到了終端上，這就涉及到了GPS運(yùn)營(yíng)上價(jià)值鏈的整合，也就是運(yùn)營(yíng)商與廠商的合作問(wèn)題，如何與合作，合作什么？本文提出了幾種方式，與大家一起探討一下。

 

　　一、終端運(yùn)營(yíng)模式類型

 

　　1、模式一：共同拓展模式

 

　　共同拓展模式就是與終端廠家進(jìn)行談判，從終端廠家獲得更長(zhǎng)的終端保修期限，運(yùn)營(yíng)商可以支付比現(xiàn)在終端價(jià)格略高的費(fèi)用，也就是運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)更長(zhǎng)的終端保修期，然后根據(jù)保修期的長(zhǎng)短和客戶簽訂終端租賃合同，或月服務(wù)中直接包含了租賃費(fèi)，從而可以降低客戶一次性購(gòu)買(mǎi)終端的風(fēng)險(xiǎn)。例如：有些終端廠家可以提供兩年或三年的免費(fèi)維修，只要每臺(tái)終端增加一定的費(fèi)用即可。此模式如下圖所示：

 

 

　　根據(jù)運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前情況和終端廠家情況來(lái)看，此種模式實(shí)施操作行強(qiáng)，與廠家的談判能力強(qiáng)，因?yàn)槭侵苯淤I(mǎi)斷終端，但將來(lái)隨著用戶規(guī)模增大，可能會(huì)對(duì)公司現(xiàn)金流有一定影響。

 

　　2、模式二：利益共享模式

 

　　利益共享模式就是與終端廠家進(jìn)行服務(wù)費(fèi)分成，不從終端廠家直接購(gòu)買(mǎi)終端，而是廠家負(fù)責(zé)提供終端并負(fù)責(zé)維修，廠家可以從運(yùn)營(yíng)商獲得服務(wù)費(fèi)分成。這樣讓廠家與運(yùn)營(yíng)商一起承擔(dān)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而將大大降低運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。此種模式如下圖所示：

 

　　此種模式與廠家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，有利于給客戶提供更好的終端售后服務(wù)，同時(shí)也有利于有效控制終端維修的風(fēng)險(xiǎn)，但此模式運(yùn)營(yíng)商將支付給廠家服務(wù)費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)會(huì)受到影響。

 

　　3、模式三：預(yù)存服務(wù)費(fèi)，送終端模式

 

　　預(yù)存服務(wù)費(fèi)，送終端模式與目前電信運(yùn)營(yíng)商的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)類似。也就是公司從終端廠家直接購(gòu)買(mǎi)終端，客戶只要預(yù)交一定期限的服務(wù)費(fèi)就可以免費(fèi)獲得終端一臺(tái)。此模式如下圖所示：

 

 

    此種模式有利于快速發(fā)展用戶，吸引用戶使用我們的服務(wù)，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商不必承擔(dān)終端的維修，此項(xiàng)費(fèi)用由用戶自行負(fù)責(zé)。但如何制定合理的服務(wù)價(jià)格將是實(shí)施此種模式的關(guān)鍵。

 

    總的來(lái)說(shuō)，以上三種GPS服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式都與終端廠家的選擇有關(guān)，終端的選型是否成功將是模式實(shí)施成敗的關(guān)鍵。不過(guò)通過(guò)降低終端的門(mén)檻，將有利于運(yùn)營(yíng)商迅速拓展市場(chǎng)，在跑馬圈地的時(shí)期，誰(shuí)能先吸引來(lái)客戶，誰(shuí)就會(huì)在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于更有利地位。

 

　　二、終端運(yùn)營(yíng)量化分析

 

　　根據(jù)目前市場(chǎng)情況及客戶需求，及國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段GPS運(yùn)營(yíng)商發(fā)展?fàn)顩r，筆者認(rèn)為第一種共同拓展模式更便于操作實(shí)施，因此將以下重點(diǎn)分析共同拓展模式實(shí)施操作的可行性，第二、第三種模式將暫時(shí)不做分析。

 

　　共同拓展模式的可行性分析如下：

 

　　1、可行性分析公式

 

? 公式設(shè)計(jì)總體思路：凈收入＝服務(wù)費(fèi)總收入－終端費(fèi)用

 

　　2、具體參數(shù)設(shè)置

 

　　　　T：表示客戶愿意簽約的年限

　　　　X：客戶的車輛數(shù)量

　　　　Y：月服務(wù)費(fèi)的價(jià)格（此價(jià)格肯定比現(xiàn)有價(jià)格要高）

　　　　Z：終端價(jià)格

　　　　R：凈收入總額

 

　　3、具體公式

 

　　　　R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X （注：12表示一年的12個(gè)月）

 

　　說(shuō)明：實(shí)際上影響到凈收入是正值還是負(fù)值，主要是月服務(wù)的價(jià)格，終端的價(jià)格以及服務(wù)年限，車輛數(shù)量并不直接影響凈收入的正負(fù)值。因此我們?cè)谙旅娴膶?shí)施可行性分析中，主要考慮月服務(wù)費(fèi)價(jià)格、終端價(jià)格及服務(wù)年限。

 

　　4、實(shí)施可行性分析

 

　　1)　共同拓展模式的實(shí)施主要存在的風(fēng)險(xiǎn)：

　　　　對(duì)公司現(xiàn)金流的影響，主要是購(gòu)買(mǎi)終端的資金

　　　　終端的維修成本

　　　　對(duì)總體收入的影響

 

　　2)　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法：

　　　　防止現(xiàn)金流不夠，要求客戶一次性支付的服務(wù)費(fèi)用，大于等于購(gòu)買(mǎi)終端的資金

　　　　避免終端維修成本，選擇能夠免費(fèi)提供維修時(shí)間長(zhǎng)的廠商合作

　　　　避免總體收入下降，一是適當(dāng)提高月服務(wù)費(fèi)，二是尋找更加便宜的終端

　　　　因此如果采取以上三種方式，完全可以避免共同拓展模式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　3)　實(shí)施具體方案建議

?　選擇價(jià)格為1500元并提供兩年免費(fèi)維修的終端，與客戶只簽訂兩年協(xié)議，或是免費(fèi)維修年限倍數(shù)的協(xié)議

?　月服務(wù)費(fèi)收取120元/月/輛（包括租賃費(fèi)在內(nèi)）

?　簽訂協(xié)議后，客戶一次性支付一年的服務(wù)費(fèi)

 

　　根據(jù)凈收入計(jì)算公式：R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X，假設(shè)只計(jì)算一臺(tái)車輛所能帶來(lái)的凈收入（車輛的多少不影響此模式的實(shí)施）。

 

那么：

　　R＝（12T×Y－Z）×X＝（12×2×120－1500）×1＝1380（元）

 

　　即扣除終端費(fèi)用后，一臺(tái)車輛兩年內(nèi)能從客戶那里收入1380元；1380元核算成每月的收入為57.5元，這個(gè)價(jià)格是目前運(yùn)營(yíng)商完全可以接受的市場(chǎng)價(jià)格。

 

　　結(jié)論：通過(guò)以上分析，運(yùn)營(yíng)商只要考慮到可能發(fā)生的變化，避免可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，全能夠?qū)嵤┕餐卣鼓Ｊ健?/div>